L\u00edderes de organiza\u00e7\u00f5es de vendas precisam repensar o relacionamento com cliente a fim de melhor\u00e1-lo para aumentar n\u00e3o s\u00f3 o lucro, mas principalmente a satisfa\u00e7\u00e3o de seus consumidores. Os l\u00edderes que procuram cultivar uma organiza\u00e7\u00e3o de vendas adapt\u00e1vel devem repensar seus esfor\u00e7os atuais em tr\u00eas dimens\u00f5es, de acordo com o Gartner, Inc.: compreens\u00e3o do cliente, envolvimento do cliente e modelos operacionais.<\/p>\n\n\n\n
Durante a palestra de abertura da\u00a0Gartner CSO & Sales Leader Conference<\/a>, especialistas descreveram como redesenhar a compreens\u00e3o e envolvimento do cliente e seus modelos operacionais pode aumentar o desempenho comercial em at\u00e9 20%.<\/p>\n\n\n\n \u201cDa venda virtual \u00e0 infla\u00e7\u00e3o, o ritmo das mudan\u00e7as implac\u00e1veis \u200b\u200bteve um enorme impacto no com\u00e9rcio B2B.\u201d disse\u00a0Scott Collins<\/a>\u00a0, vice-presidente administrativo da\u00a0\u00a0Gartner for Sales Leaders Practice<\/a>\u00a0.\u00a0\u201cAl\u00e9m de complexo, tamb\u00e9m \u00e9 altamente vari\u00e1vel e imprevis\u00edvel, colocando cada uma dessas tr\u00eas dimens\u00f5es sob press\u00e3o.\u201d<\/p>\n\n\n\n \u201cA maioria dos representantes tamb\u00e9m est\u00e1 esgotado.\u00a02022 \u00e9 o terceiro ano consecutivo de trabalho principalmente de forma reacion\u00e1ria, enquanto tenta manter um fluxo constante de neg\u00f3cios em um mundo inst\u00e1vel.\u201d<\/p>\n\n\n\n Leia tamb\u00e9m: Saiba como melhorar o atendimento ao cliente com IA<\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n O objetivo \u00e9 desenvolver uma vis\u00e3o abrangente das a\u00e7\u00f5es de compra dos clientes para que os vendedores considerem a din\u00e2mica de compra que de outra forma que ainda n\u00e3o conseguem ver. Isso porque quase 90% dos vendedores relatam que s\u00e3o frequentemente obrigados a responder a mudan\u00e7as inesperadas nos neg\u00f3cios que fazem, de acordo com uma pesquisa com mais de 400 vendedores realizada em dezembro de 2021 e janeiro 2022.<\/p>\n\n\n\n \u201cOs mapas e manuais tradicionais da jornada do comprador, agora s\u00e3o pouco mais do que uma aproxima\u00e7\u00e3o do queo cliente realmente passa\u201d, disse Collins.\u00a0\u201cPara os vendedores, tentar diagnosticar o progresso real da compra do cliente \u00e9 como tentar encaixar um pino quadrado em um buraco redondo.\u201d<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, uma pesquisa com 725 compradores B2B realizada em novembro e dezembro de 2021 revelou que 72% dos clientes disseram preferir uma \u201cexperi\u00eancia sem representantes\u201d ou concluir a compra sem falar com um representante em nenhum momento devido \u00e0 percep\u00e7\u00e3o de falta de relev\u00e2ncia do vendedor para atingir seus objetivos espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n Segundo a pesquisa do Gartner, o melhor a fazer \u00e9 capacitar os representantes de vendas com a liberdade de diagnosticar contextos exclusivo de um cliente. Como um segundo passo, o ideal \u00e9 capacit\u00e1-los a identificar maneiras criativas e personalizadas de avan\u00e7ar em um determinado neg\u00f3cio, personalizado para o cen\u00e1rio espec\u00edfico do cliente.<\/p>\n\n\n\n As organiza\u00e7\u00f5es de vendas progressivas de hoje tamb\u00e9m est\u00e3o se voltando para a tecnologia para alimentar a adaptabilidade.\u00a0Os exemplos incluem rastreamento de sentimento do cliente, intelig\u00eancia de conversa e dados de pipeline.<\/p>\n\n\n\n Muitos vendedores descrevem a lideran\u00e7a de sua organiza\u00e7\u00e3o como \u201cexcessivamente otimista e desconectada\u201d da realidade di\u00e1ria de vendas. Isso resulta em uma abordagem focada em m\u00e9tricas e jogadas padronizadas que ficam aqu\u00e9m do verdadeiro envolvimento do cliente.<\/p>\n\n\n\n Para fugir disso e melhorar o relacionamento com o cliente, as organiza\u00e7\u00f5es de vendas podem usar tr\u00eas t\u00e1ticas cr\u00edticas para reduzir a complexidade da compra e aumentar a confian\u00e7a do consumidor:<\/p>\n\n\n\n \u201cA verdadeira m\u00e1gica acontece quando essas t\u00e1ticas s\u00e3o aplicadas de maneira altamente contextual, especificamente adaptada \u00e0s necessidades dos clientes no momento.\u201d, disse\u00a0Alice Walmesley<\/a>\u00a0, diretora de consultoria da\u00a0\u00a0Gartner for Sales Leaders Practice<\/a>\u00a0.\u00a0\u201cPara alcan\u00e7ar esse n\u00edvel de precis\u00e3o no envolvimento do cliente, os l\u00edderes de vendas est\u00e3o se voltando para a tecnologia emergente como um facilitador cr\u00edtico, como detec\u00e7\u00e3o de emo\u00e7\u00f5es em tempo real e IA\u201d.<\/p>\n\n\n\n \u00c0 medida que o cliente moderno alterna entre intera\u00e7\u00f5es de vendas digitais e humanas, as organiza\u00e7\u00f5es comerciais precisam se mover com igual facilidade entre os dois canais. Alinhar os modelos operacionais em uma \u00fanica organiza\u00e7\u00e3o de forma unificada dar\u00e1 aos representantes o suporte que precisam. Assim, eles garantem que os clientes sejam canalizados por todos os canais de maneira transparente.<\/p>\n\n\n\n \u201cA venda B2B eficaz tornou-se um esporte de equipe, no qual toda a equipe comercial \u2013 humana (vendas) e digital (marketing) \u2013 representa efetivamente uma \u00fanica face para o cliente.\u201d, disse Collins.\u00a0\u201cCom o tempo, \u00e9 poss\u00edvel que mais empresas eliminem completamente a distin\u00e7\u00e3o entre vendas e marketing.\u201d<\/p>\n\n\n\nComo melhorar o relacionamento com o cliente em 3 passos<\/h2>\n\n\n\n
Compreens\u00e3o do cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
O envolvimento do cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Modelos operacionais<\/strong><\/h3>\n\n\n\n