Vendas com estratégias de IA geram novos negócios

O Gartner afirma que líderes de vendas devem adotar a venda orientada em IA para aumentar as chances de fechar novos negócios. A funcionalidade de inteligência artificial (IA) transformou permanentemente a forma e a função dos recursos de vendas guiadas. A empresa obteve essas respostas durante a Gartner CSO & Sales Leader Conference, que aconteceu virtualmente nos dias 17 e 18 de maio de 2021.

Durante a conferência, os analistas do Gartner disseram que as formas tradicionais de venda guiada, tanto a metodologia do processo de vendas quanto como a tecnologia, provaram ser limitadas. Isso acontece porque elas têm uma abordagem que não é baseada em dados. Dessa forma, não conseguem fornecer recomendações estatisticamente relevantes que orientem os vendedores a fechar negócios. Além disso, as formas de venda orientada sofreram mudanças ​​com a pandemia.

“A pandemia expôs rachaduras nos processos de vendas de muitas organizações”, disse  Tad Travis, vice-presidente de pesquisa do Gartner. Segundo ele, os líderes de vendas enxergam a necessidade de melhora e mais disciplina na área para o aumento de novos negócios. Eles estão investigando novas funções de vendas guiadas baseadas em IA e em dados, com o intuito de melhorar a execução de vendas.

Os quatro componentes principais das vendas orientadas com base em IA

A venda guiada baseada em IA tem quatro componentes principais e vem em duas formas:

• Prescritiva – Recomenda as melhores ações, como definir o melhor conteúdo para ser enviado para um cliente em potencial, por exemplo.
• Preditiva – Seus insights revelam estatísticas relevantes sobre as vendas e etapas do processo.

4 recomendações para implementar a venda guiada baseada em IA

A Gartner sugeriu ainda 4 ações para melhorar a implementação de vendas guiadas baseadas em IA. Veja:

• Eduque os parceiros de vendas sobre os elementos fundamentais da venda orientada em IA. É importante o foco na coleta de ações de engajamento realizadas dentro do período de negociações ativas.
• Identifique as etapas do processo de vendas e os resultados comerciais. Eles são exclusivos dos processos da organização e ajudam a encontrar as melhores soluções.
• Atualize o roteiro de tecnologia de vendas selecionando a tecnologia de venda baseada em IA. Ou seja, a que é mais relevante para os casos de uso de liderança, oportunidade, habilitação de vendas e etc.
• Priorize as áreas em que funções de venda orientada com base em IA seriam mais relevantes. Dessa forma, você identifica as partes da cadeia que têm mais valor.