IA guiará 75% das organizações de vendas até 2025

A Gartner anunciou que, em 2025, 75% das organizações de vendas B2B aumentarão seus manuais com soluções de vendas guiadas por inteligência artificial (IA). Tudo indica que os orçamentos revitalizados estão levando muitos líderes de vendas a investir em tecnologia de IA e aprendizado de máquina (ML) para analisar dados e recomendar as próximas melhores ações.

“Os avanços na tecnologia de vendas, especialmente nas áreas de inteligência artificial e aprendizado de máquina, estão forçando os líderes a repensar as habilidades do vendedor”, disse Steve Rietberg , analista diretor sênior da prática de vendas do Gartner.

“Os vendedores não podem mais confiar exclusivamente na venda baseada na intuição para empurrar um negócio além da linha de chegada. Os vendedores de amanhã devem aprender a usar os dados hoje para gerenciar com eficácia seus ciclos de vendas, pois o uso de informações se tornará mais crítico para seu sucesso ao longo do tempo.”, reforçou Rietbera.

Impactos da IA no setor de vendas

A pesquisa do Gartner mostra que o treinamento de vendas será mais do que apenas ensinar habilidades do vendedor. Assim, ela seguirá evoluindo para incluir habilidades de pensamento crítico, principalmente na área de alfabetização de dados. Ou seja, isso exigirá o desenvolvimento de novos manuais de vendas que definam claramente como usar as ferramentas de vendas de AI / ML nas atividades de vendas diárias.

“A venda guiada por IA também permite a experiência de compra do cliente em vários segmentos. Na verdade, as organizações de vendas progressivas já estão usando a inteligência artificial para determinar qual conteúdo repercute com os compradores. Em seguida, recomendam ferramentas e conteúdo para compartilhar com o comprador no momento”, disse Elizabeth Beard , analista diretora da prática de vendas do Gartner.

“Isso ajuda a conectar os compradores com informações para melhor responder às suas perguntas – filtrando o ruído – e fornece uma melhor experiência do cliente.”, completou Beard.

Pontos importantes para os líderes de vendas

• Auditar a tecnologia atual para capacidade de IA: os líderes de vendas devem examinar a tecnologia atual de vendas, marketing e atendimento ao cliente para as capacidades de IA existentes.

• Preparar manuais para uma eventual migração de IA: implante ferramentas guiadas por IA por meio de engajamento de vendas e tecnologia de capacitação de vendas.

• Aumente o treinamento e a capacitação das habilidades de alfabetização em dados do vendedor: Os líderes de vendas devem trabalhar para capacitar e reforçar os vendedores com orientação comprovada sobre como a venda com dados leva a mais vitórias em menos tempo.