Até 2026, 65% das organizações de vendas B2B farão a transição da tomada de decisão baseada na intuição para a tomada de decisão baseada em dados, usando tecnologia que une fluxo de trabalho, dados e análise, de acordo com a Gartner, Inc. O mercado está crescendo rapidamente com a corrida para a venda virtual devido à pandemia. Com isso, à medida que as vendas virtuais continuam a crescer, as OSCs devem identificar as tecnologias mais valiosas para impulsionar os resultados de negócios.
Os diretores de vendas (CSOs) que desejam modernizar sua estratégia de vendas virtuais devem construir uma pilha de tecnologia com base em três atributos críticos: melhorar o envolvimento do comprador, gerar ações do vendedor orientadas por dados e ter os fluxos de trabalho do vendedor simplificados (consulte a Figura 1).
O Gartner entrevistou 168 líderes de vendas na América do Norte, Europa e Ásia/Pacífico de novembro a dezembro de 2021 para destacar as principais tendências na pilha de tecnologia de receita, como níveis de adoção, valor atual e importância futura.
“A pilha média de tecnologia de vendas virtuais inclui 13 tecnologias”, diz Dan Gottlieb , analista diretor sênior do Gartner for Sales Leaders Practice . “Ao investir em tecnologias alinhadas com a velocidade e a complexidade das transações típicas, os CSOs melhorarão a satisfação, a adoção e os benefícios da tecnologia de venda virtual.”
Para Craig Rosenberg, distinto vice-presidente analista do Gartner for Sales Leaders Practice , o investimento em tecnologia de vendas virtuais requer uma desaceleração para acelerar. “Se os CSOs analisarem esses momentos nos três pilares principais (melhorar o envolvimento do comprador, adaptar táticas com base em dados e simplificar os fluxos de trabalho do vendedor), as oportunidades para melhorar a execução do vendedor podem se revelar rapidamente.” disse Craig Rosenberg.
Como alcançar tomadas de decisão baseadas em dados
Melhorar o envolvimento do comprador
As tecnologias de vendas virtuais ajudam os vendedores a melhorar o envolvimento do cliente com métodos inovadores para facilitar reuniões (por exemplo, videoconferência, colaboração visual) e interações assíncronas com clientes em um ambiente de venda virtual (por exemplo, mensagens de vídeo, salas de vendas digitais). Tecnologias inovadoras podem acelerar o desenvolvimento do vendedor de habilidades virtuais de engajamento do cliente.
Fluxos de trabalho simplificados
As tecnologias de vendas virtuais simplificam os fluxos de trabalho diários do vendedor automatizando tarefas demoradas (assinatura eletrônica, aplicativos de engajamento de vendas) e simplificando a experiência do usuário (UX) do vendedor da tecnologia. Além disso, fornecedores de tecnologia inovadores entendem que para fazer com que os vendedores se apaixonem por seus produtos é necessária a incorporação de tecnologias nos seus fluxos de trabalho diários.
Adaptar as ações do vendedor baseadas em dados
As tecnologias de venda virtual equipam os vendedores com dados das partes interessadas e da empresa que geram insights com conhecimento da situação para influenciar mensagens, fluxos de trabalho e táticas (por exemplo, inteligência de conversação, plataforma baseada em contas). Como os vendedores tendem a ter a menor proficiência em dados da empresa, tecnologias inovadoras devem ajudar os vendedores a entender e ativar os pontos de dados.
Fonte: Gartner
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